Référence ouvrage : Répondre au visiteur et le conseiller : Conseiller en s’adaptant au comportement des visiteurs : page xx


Pour bien conseiller un visiteur dont le comportement est à dominante
rouge :

  • Présentez plusieurs solutions ;
  • Concentrez-vous sur les faits essentiels, évitez les détails, ne déviez pas du sujet ;
  • Mettez l’accent sur le prestige, le résultat attendu, l’efficacité.

Parce que ce type de visiteur aime plutôt les produits nouveaux et uniques. Il cherche le résultat. Il décide vite.


Pour bien conseiller un visiteur dont le comportement est à dominante
jaune :

  • Évitez de trop détailler, expliquez les principaux points ;
  • Soyez divertissant et avancez efficacement ;
  • Présentez des produits nouveaux et tendance ;
  • Mettez l’accent sur le prestige et les recommandations.

Parce que ce type de visiteur aime plutôt les produits épatants et impressionnants, il suit la mode. Il recherche le plaisir. S’il prend son temps, s’il est démonstratif… au moment de décider, il le fait généralement vite.


Pour bien conseiller un visiteur dont le comportement est à dominante
verte :

  • Donnez des faits et des chiffres ;
  • Mettez en exergue les avantages que le visiteur va personnellement en tirer ;
  • Si le produit procure de la sécurité et de la stabilité, mettez particulièrement en avant ces qualités.
  • Faites attention à répondre à toutes les questions ;
  • Donnez des références d’autres utilisateurs et si possible de clients que le visiteur connaît où qui l’accompagnent.

Parce que ce type de visiteur aime plutôt les produits traditionnels. Il recherche la confiance. Il aura tendance à décider lentement. Il a envie du produit mais il recherche la possibilité de se rétracter s’il venait à regretter sa décision.


Pour bien conseiller un visiteur dont le comportement est à dominante
bleue :

  • Préparez votre présentation, montrez vos connaissances du produit ;
  • Allez droit au but et donnez de nombreux faits et chiffres ;
  • Valorisez le produit par des références (origine de fabrication, normes de qualité, conseils d’utilisation…) ;
  • Veillez à répondre à toutes les questions.

Parce ce que ce type de visiteur préféra des produits qui ont fait leurs preuves. Il est tout le temps en recherche d’informations. Il ne décidera pas tant qu’il n’a pas les réponses à ses questions et qu’il ne se sera pas assuré que c’est utile pour lui.