« Plus on est compétent, plus on prend de responsabilités et moins on est en contact avec le client ! »

 

Quel est le rôle d’une grande école pour éveiller chez les étudiants l’intérêt de devenir conseiller de vente, manager de boutique ?

Le premier travail que nous devons faire, c’est lors de l’inscription, car les étudiants postulent à un bac + 5, un MBA. La problématique, c’est qu’ils se rêvent tous là où la moquette est épaisse ! Qui dit moquette épaisse dit très peu de contact avec le client final. Or la réalité démontre que sur les trois premières années de leur vie professionnelle, ils vont être en contact avec le client, donc sur le terrain. Ceci est confirmé par les statistiques d’embauche.

Notre premier rôle est déjà de les alerter sur cette réalité de l’emploi. Par exemple, en sortant de la formation « Marketing et publicité », leur objectif à tous, c’est d’être, pour la majorité, chef de produit. Or les entreprises aujourd’hui considèrent que, pour accéder à ce type de poste, il faut naturellement passer par des parcours d’intégration de terrain. Auchan, par exemple, va les faire « tourner » à différents postes pendant au moins deux ans comme chef de rayon pour apprendre à manager une mini-équipe au quotidien, à merchandiser, à être en contact avec le client. Unilever, autre partenaire, organise un parcours tournant de deux à trois ans. Chez Renault, ils ne vont pas entrer directement au siège, ils vont d’abord aller vendre des voitures d’occasion, des voitures neuves, des pièces détachées… et puis un petit tour en usine, en direction régionale, pour terminer, si tout va bien, dans un service de fonction support.

Quand on explique cela à nos étudiants, ils ont dû mal à l’accepter. Ils ont du mal à se projeter dans ce type d’activité parce que, dans leur esprit, la fonction commerciale est dévalorisée. Vendeur, ce n’est socialement pas valorisant pour eux après un bac + 5, ils ont d’autres aspirations professionnelles immédiates. Le discours que nous leur tenons est le suivant : on ne peut pas être à une fonction transversale sans avoir une compréhension de la réalité du terrain et de la réalité du client. En tant que chef de produit, si on ne sait pas à quoi ressemble un client, cela va tout de suite être compliqué.

Aussi, on trouve une double problématique :
• une problématique d’acquisition d’expérience qui s’acquiert par le terrain ;
• une acquisition de légitimité interne qui passe par une connaissance de l’ensemble des métiers pour pouvoir définir des objectifs, être en interface avec les équipes commerciales…

Un autre point important, qui n’est pas négligeable et que nous constatons à l’embauche, c’est la rémunération. Pour ceux qui ont accepté un passage par le terrain, la rémunération à l’embauche est meilleure. Dans leur évolution de carrière, à cinq ans, nous constatons que la différence s’accentue et l’écart est de l’ordre de 20 % à 30 % pour ceux qui ont accepté ce passage par le terrain.

Ce passage sur le terrain est vécu comme un sacerdoce par les étudiants. Quand on discute avec les anciens, ils ne regrettent pas.

Ce constat nous a fait repenser en partie les contenus pédagogiques afin de répondre aux évolutions du marché. Compte tenu des enjeux, la dimension commerciale a été renforcée. Nous savons très bien que c’est cela qu’ils vont faire au départ. Même si on intègre que demain ils devront manager, on leur donne de la technique de vente, de la technique de négociation. C’est le parcours nécessaire, le parcours obligé !

Pour renforcer cette idée, nous faisons intervenir des témoins qui expliquent leur parcours, leurs préoccupations d’aujourd’hui (le directeur général d’Unilever, Mtronix France…). Quel que soit leur parcours, ceuxci montrent bien qu’ils continuent au quotidien à aller vendre et qu’ils ne perdent pas le contact avec le terrain. On ne peut pas établir une stratégie sans conserver le lien avec le terrain, c’est la légitimité du chiffre d’affaires.


Quelles techniques utilisez-vous pour que les étudiants acquièrent compétences, savoir-faire et savoir-être ?

Dans une première étape, nous leur expliquons qu’avant de vendre des produits, il est d’abord question de se vendre soi-même. Nous les faisons réfléchir au travers d’ateliers d’insertion professionnelle sur leur positionnement sur le marché du travail. Nous leur proposons des ateliers pour apprendre à construire un CV, une lettre de motivation et la conduite d’entretien. L’objectif est double : 
• leur faire bénéficier des réseaux de l’école ;
• les mettre déjà dans une logique commerciale.

La deuxième étape, nous avons revu le contenu des cursus en y apportant des méthodes de négociations, en provoquant des mises en situation et en apportant le support du Cours Florent pour développer les capacités commerciales par le théâtre.

La troisième étape est de faire évoluer la perception de la fonction de vente.

Nous sommes dans un système qui peut paraître aberrant : plus on est compétent, plus on prend de responsabilités et moins on est en contact avec le client ! Le contact avec le client n’est pas valorisé. Et pourtant, c’est une connexion avec la réalité et cela donne une légitimité par le résultat.


Quelle est votre vision du métier de la vente ?

L’avenir, c’est « penser client ». Il faut développer l’expérience de terrain et continuer à conserver cette connexion avec le terrain. La vente n’est pas le problème des vendeurs, c’est le problème de toute l’entreprise. Nous avons besoin d’une culture du client ! Il est indispensable de remettre le client au cœur des organisations.