Formatis International, centre de formation spécialisé dans le monde de l’automobile

« Les écoles internes, des leviers marketing pour les marques »


Après un parcours de manager et de responsable de l’école de vente chez un constructeur automobile, Denis Cohignac crée Formatis il y a douze ans. Sa mission est de former dans les écoles internes les managers, les chefs de vente, les responsables marketing et les vendeurs pour les succursales et les concessions de la marque, en France et à l’international. 


Quels sont les enjeux des écoles de formation internes ?

Les écoles internes sont de véritables leviers marketing pour les marques. Les objectifs sont les suivants :
• Garder le contrôle de la marque partout dans le monde. C’est-à-dire de maîtriser les paramètres et la cohérence de la politique de négociation de la marque (au niveau mondial). Le véritable enjeu, c’est de tenir l’expérience dans le monde entier.
• Partager la stratégie et les valeurs de l’entreprise. C’est un moyen de faire passer les mêmes messages de l’entreprise, de créer du ciment et de fédérer et mobiliser les collaborateurs.
• Mutualiser. C’est-à-dire faire des économies d’échelle en reproduisant les contenus de formation pour servir un maximum de collaborateurs sur des sujets validés et éprouvés pour atteindre des objectifs communs.
• Gérer au mieux les écarts de maturité de chaque pays. C’est-à-dire une déclinaison régionale ou locale et une adaptation aux spécificités de chaque marché.

Le manque d’écoles de formation initiale de vendeurs a motivé les entreprises à créer leur propre académie pour répondre à leurs besoins. En effet, les écoles dites « de commerce » forment plus des gestionnaires ou des marketers mais peu ou pas de vendeurs. 


Qu’est-ce aujourd’hui que le métier de vendeur ?

Dans notre culture, le mot « vendeur » est trop souvent galvaudé. On utilise les termes « attaché commercial », « agent commercial », « ingénieur d’affaires », « ingénieur commercial », « conseillers de vente »… Comme par peur du simple mot vendeur. De même, le client a trop souvent peu de respect pour le vendeur. Ce qui engendre des rapports de force. En Allemagne, par exemple, la relation entre le client et le vendeur se déroule dans un respect mutuel. Aux États-Unis, le vendeur est « sacralisé ».

Avec l’utilisation d’Internet, le client est de plus en plus renseigné et on constate qu’il a choisi le produit qu’il souhaite acheter avant même de venir dans un espace de vente. Le client se passe du vendeur. Quand il vient dans un espace de vente, c’est pour trouver un conseil et des réponses généralement sur le prix, les conditions de reprise et/ou sur des finitions spécifiques. La phase de découverte paraît donc réalisée. Mais très souvent, en revisitant cette étape, le vendeur s’aperçoit d’un grand nombre d’imprécisions, d’un manque d’informations et/ou d’erreurs de compréhension de la part du client. C’est à cet instant que le vendeur joue son rôle de conseil en reformulant les besoins du client, en le questionnant et en vérifiant l’adéquation entre son souhait, ce qu’il a compris et ce qu’il est possible de proposer.

C’est le moyen pour le vendeur de personnaliser la relation avec le client, de créer un échange constructif dans un contexte de confiance et de plaisir.