Définition : L'écoute active (ou écoute totale) permet de recueillir l’information la plus complète dans une relation de confiance qui permet à chacun de se sentir reconnu et compris. L’écoute consiste à recevoir un message et le comprendre. L’écoute devient active lorsque la personne qui la pratique participe activement à la compréhension du message. Elle montre de l’intérêt et de la curiosité, demande des clarifications ; elle s’empêche de juger et d’interpréter.

Ainsi écoutée, la personne perçoit qu’elle a l’oreille de quelqu’un qui s’intéresse aux particularités de son cas sans chercher à la juger. Elle a en face d’elle un tiers qui cherche à la comprendre. (Wikipédia)

L’écoute active est conseillée pour faire une vente du type gagnant gagnant, et ce, pendant la phase de découverte du client. Lors d’un entretien de vente, elle consiste à poser au client des questions-clés afin de le faire parler. Elle permet de comprendre les différentes motivations (motifs d’adhésion) et freins (motifs de résistance) de celui-ci.