Référence ouvrage : Que veut le visiteur ? – Questionner et écouter :  page xx


On évoque souvent l’écoute active :

    • « Écouter et regarder, c’est observer sa vente avancer. »
    • « Deux tiers d’écoute et d’attention et seulement un tiers de parole, pour mieux découvrir. » petit à petit, votre visiteur se dévoile et vous donne tous les éléments utiles et nécessaires à la vente.

       

Pour cela, vous allez poser des questions pour :

    • Connaître le besoin du visiteur ;
    • Connaitre son niveau d’information 
    • Comprendre ses motivations ;
    • Creuser éventuellement pour en savoir plus ;
    • Créer l’ambiance nécessaire à une bonne relation ;
    • Capter l’attention pour faciliter l’observation et les réactions à vos explications ;
    • Conserver l’initiative pour ne rien laisser au hasard ;
    • Cibler et conduire l’entretien, pour avancer dans votre découverte et la solution à proposer ;
    • Communiquer, dialoguer dans un souci de conseil, de créer du bien- être et du plaisir ;
    • Convaincre et conclure pour que votre nouveau client et vous puissiez réaliser votre objectif.
       

Pourquoi les enfants posent-ils des questions ouvertes ? Parce qu’ils veulent tout savoir ! Pourquoi les adultes posent-ils des questions fermées ? Parce qu’ils pensent tout savoir !


Dans cette dynamique de découverte, vous devenez en quelque sorte 
« Le coach » de votre visiteur, afin de découvrir non seulement ses besoins exprimés, mais aussi ses motivations voire, dans certains cas, ses désirs.