Référence ouvrage : Observer et s’adapter au visiteur – La méthode AEC DISC : page xx


La recherche scientifique a prouvé qu’en termes de comportements, les habitants du monde entier présentent des caractéristiques semblables. En étudiant ces caractéristiques, nous améliorons notre communication et notre compréhension des autres.


Le langage des couleurs:

  • ne mesure pas l’intelligence d’une personne ;
  • ne donne aucune indication sur les valeurs d’une personne ;
  • ne mesure pas les compétences et l’expérience ;
  • ne donne aucune information sur l’éducation et la formation.


C’est le langage de « comment nous agissons », c’est-à-dire de notre comportement.

Comment identifier le comportement de votre client

En ayant joué le jeu de l’exercice précédent, vous allez maintenant découvrir la logique qui nous permet d’identifier le comportement d’une personne en fonction de chaque couleur dominante.


Ce qui caractérise un client dont le comportement est à dominante
rouge :

Dans sa communication non verbale :

  • il a une posture ferme, ce qui ne veut pas toujours dire désagréable ;
  • il a le regard soutenu ;
  • il a des mouvements plutôt rapides ;
  • il a des mouvements qui appuient les points importants (il montre du doigt) ;
  • il a assez souvent des gestes d’impatience, voire d’irritation… 


Sa voix sera forte dans l’intonation, directe, plutôt sèche, rapide…

Dans sa communication verbale :

  • il dicte les sujets de l’entretien et en garde le contrôle ;
  • il parle plus qu’il n’écoute ;
  • il arme plus qu’il ne questionne ;
  • il veut des résultats rapides et exige du concret ;
  • il montre peu de tolérance pour les sentiments, les attitudes et les conseils des autres ;
  • il peut remettre les choses en questions, contredit, montre peu de respect.


Ce qui caractérise un client dont le comportement est à dominante
jaune :

Dans sa communication non verbale :

  • il a des expressions du visage animées ;
  • il fait beaucoup de gestes (main, corps) ;
  • il a une posture détendue ;
  • il est orienté vers le contact (facile d’accès, aimable et agréable) ;
  • il montre de l’enthousiasme même s’il n’a pas envie d’acheter.


Sa voix sera théâtrale, variée, plutôt forte et rythmée.

Dans sa communication verbale :

  • il s’exprime sans formalité ;
  • il raconte des histoires, des anecdotes ;
  • il peut partager ses sentiments personnels ;
  • il exprime ses opinions ;
  • il a tendance à rêver et entraîner les autres dans ses rêves ;
  • il saute d’un sujet à l’autre ;
  • il a une perception flexible du temps.


Ce qui caractérise un client dont le comportement est à dominante
verte :

Dans sa communication non verbale :

  • il a une communication du regard irrégulière ;
  • il manifeste de la patience, de l’écoute, de l’empathie ;
  • ses mouvements sont lents ;
  • il a une posture décontractée.


Sa voix sera ferme, chaleureuse mais sans force dans l’intonation, avec peu de volume et un discours plutôt lent.

Dans sa communication non verbale :

  • il écoute plus qu’il ne parle, il n’est pas bavard ;
  • il garde ses opinions ;
  • la confiance en vous en tant que vendeur est  d’une importance capitale ;
  • il agit et décide avec hésitation ;
  • il suit attentivement votre présentation ;
  • il accepte les autres, leur témoignage et est aimable.


Ce qui caractérise un client dont le comportement est à dominante
bleue :

Dans sa communication non verbale :

  • il a une communication par le regard changeante ;
  • il manifeste une attention rigoureuse ;
  • il fait peu ou pas de mouvements ;
  • il a une posture stricte, contrôlée, pouvant être austère ;

 
Sa voix sera :

  • stable, avec peu d’inflexions ;
  • ferme, chaleureuse mais sans force dans l’intonation ;
  • avec peu de volume et un discours plutôt lent.


Dans sa communication verbale :

  • il est tourné vers les faits et les tâches ;
  • il donne une impression sérieuse, réservée et formelle ;
  • il est très persévérant, pose beaucoup de questions, même de détails ;
  • il est dans l’action et est prudent dans ses prises de décision, ce qui peut aller jusqu’à la réticence.


Nous avons tous un mélange des quatre couleurs, bien que certaines soient plus marquées que d’autres. Nous parlons alors de dominante par rapport aux couleurs mineures. Les différentes caractéristiques citées ci-dessus sont volontairement exacerbées pour la compréhension du modèle.

 

(*) Patrice Fabart, Révélez le manager qui est en vous ! [Méthode des couleurs®], Edition ems, 2008.