Référence ouvrage : Que veut le visiteur ? : Organise la découverte selon les comportements : page xx


Pour rechercher les besoins d’un visiteur dont le comportement est à dominante rouge :

  • Montrez-vous sûr de vous et compétent, soutenez le regard ;
  • Entrez rapidement dans le vif du sujet ;
  • Il sait généralement exactement ce dont il a besoin, donc écoutez-le attentivement ;
  • Surtout ne posez pas de questions inutiles et ne cherchez pas à dévier du sujet ;
  • Soyez formel et avancez à son rythme.


Pour rechercher le besoin d’un visiteur dont le comportement est à dominante jaune :

  • Laissez-le développer ses idées et ses rêves ;
  • Sachez valoriser ses idées ;
  • Soignez votre communication pour éviter les distorsions ou incompréhensions. Dans le flot de la conversation, certains détails sont importants, ne les oubliez pas ;
  • Revenez toujours à la situation concrète.


Pour rechercher le besoin d’un visiteur dont le comportement est à dominante verte :

  • Allez-y doucement et avec précaution ;
  • Posez des questions prudentes et pleines d’égard ;
  • Essayez de mener une discussion ;
  • Ecoutez attentivement les réponses ;
  • La reformulation aura pour but principal de le rassurer.


Pour rechercher le besoin d’un visiteur dont le comportement est à dominante bleue :

  • Ne le pressez pas ;
  • Trouvez exactement ce qu’il veut ;
  • N’avancez pas dans l’échange tant que vous n’êtes pas assuré d’avoir bien compris son besoin, sachant qu’il sera plus dur pour vous de trouver ses motivations ;
  • Soyez méthodique dans votre découverte ;
  • Trouvez des mots justes et simples.