Référence ouvrage : Savoir conclure : Conseiller en s’adaptant au comportement des visiteurs : page xx

 

Voici la conduite à prendre pour conclure en fonction des comportements du visiteur (cf. méthode Arc-en-ciel).

 

Avec un visiteur dont le comportement est à dominante rouge :

  • Amenez la conclusion avec rythme et efficacité ;
  • Laissez-le prendre la décision ;
  • Donnez-lui l’impression qu’il « domine » la partie.


Avec un visiteur dont le comportement est à dominante j
aune :

  • Soyez persévérant pour négocier les conditions ;
  • Donnez éventuellement des « cadeaux promotionnels » pour le motiver ;
  • Invitez-le à devenir « membre » pour participer aux prochains événements.


Avec un visiteur dont le comportement est à dominante
verte :

  • Laissez-lui du temps.
  • Amenez-le avec précaution vers la conclusion, tout en prenant l’initiative ;
  • Captivez-le avec des avantages spéciaux concernant les services, la rétractation, la garantie…


Enfin, avec un visiteur dont le comportement est à dominante
bleue :

  • Donnez-lui également du temps ;
  • Développez les inconvénients d’une trop longue hésitation, voire alertez le visiteur sur ceux-ci.
  • Donnez des « plus Promotionnels » pour qu’il se décide plus rapidement.