Cf. Comment identifier le comportement du client, page XX.

 

  • Première situation : La réponse est : dominante rouge que l’on retrouve dans le pas énergique, le ton vif et déterminé de la voix et sa façon de mener l’échange.

     

  • Deuxième situation : La réponse est : dominante verte le client arrive d’un pas calme et prend le temps de découvrir.  Il ne donne peu ou pas de signaux d’ouverture. Il fait toutefois preuve d’attention à votre tentative d’accroche tout en communicant peu.

     

  • Troisième situation : La réponse est : dominante jaune par sa façon de rayonner (tenue, tonicité) au moment d’entrer dans le point de vente. Par son sourire et sa communication spontanée et gaie. Par ce qu’il aime raconter des histoires.


Avec un tel visiteur ou client, Il faudra accepter que l’échange soit large et varié. Canaliser l’échange sur l’objectif de sa venue dès le départ le priverait de son plaisir. C’est au fur et à mesure que vous recentrez l’échange sur son besoin. De toute façon s’il a prévu d’acheter et que vous avez su répondre à ses motivations et vous synchroniser, il prendra ensuite sa décision rapidement.